Comment utiliser la méthode CAP SONCAS ?

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Méthode SONCAS : Définition

La méthode SONCAS est une technique de vente utilisée par de nombreux commerciaux afin d’identifier les motivations des clients et de proposer les bons arguments de vente pour déclencher l’achat. Le terme SONCAS vient  des premières lettres des mots suivants :

• Sécurité
• Orgueil
• Nouveauté
• Confort
• Argent
• Sympathie

Cette technique remonte à 1993 et a été créée par un certain Jean-Denis Larradet ! C'est un classique enseigné sur le Bootcamp d'Akimbo pour devenir Business Developer.

Pourquoi utiliser la technique de vente SONCASE ?

La technique de vente SONCASE est particulièrement adaptée dans un processus de vente B2B ou B2C car elle permet de répondre au mieux aux attentes des prospects et des clients. Il s’agit d’un véritable outil pour convaincre les acheteurs et leur donner confiance. En effet, dans un monde où de plus en plus de propositions sont digitalisées, où le marketing se fait essentiellement sur internet et les réseaux sociaux, la méthode SONCAS(E) permet de remettre l’humain au centre du processus d’achat en proposant une écoute personnelle, des conseils sur mesure et en instaurant un vrai échange entre le commercial et son acheteur. 

Comment déterminer une typologie client ?

La mission du commercial consiste à repérer et prendre en compte les différents leviers de la motivation d’achat. Tout au long de l’entretien commercial, durant la phase de découverte du client, le vendeur va chercher à cerner le profil de l’acheteur. Il va donc essayer de poser les bonnes questions, en s’appuyant sur les 6+1 typologies de la méthode. Par la discussion, le vendeur va créer une véritable relation avec le client ce qui va lui permettre d’analyser les potentiels freins psychologiques et de leur trouver une solution. Ainsi, il va  favoriser la prise de décision de l’acheteur par des arguments de vente adaptés.

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Les 6+1 typologies de la METHODE SONCAS(E)

1. Sécurité : rassurer son prospect

La sécurité est l’un des premiers leviers psychologiques qui conditionnent l’achat. En soulignant les potentiels dangers en cas de refus d'acquisition du produit, le client va soit émettre de la peur soit des regrets. Déterminer le profil psychologique du client en mode « sécurité » permet de le rassurer à travers un argumentaire de vente SONCAS adapté. En posant des questions  tournant autour des garanties, de l’assurance, de la fiabilité, de l’expérience, voire de l’accompagnement, le vendeur passera sûrement  sans encombre les objections légitimes d’un client axé sur le mode sécuritaire.

2. Orgueil : valoriser son offre et son interlocuteur

Lors de vos premières interactions, il est important de cerner le profil psychologique de votre prospect : son égo (niveau d'orgueil), déterminera votre approche. On peut notamment penser aux clients VIP, privilégiés, ou ceux grâce auxquels le produit se développera… Dans ce cadre, l’orgueil peut aller de la mise en confiance et en valeur jusqu’à la notoriété. L’objectif ici sera de flatter l’égo de manière plus ou moins subtile, d’une personne orgueilleuse. Il appartient donc aux commerciaux d’utiliser les adjectifs adéquats pour toucher le client. 

3. Nouveauté : qu'y a-t-il d'innovant dans votre offre ?

La nouveauté, l’innovation est naturellement un argument de vente puissant. Il s’agit de montrer au client dont le profil type est axé sur la “nouveauté”,  en quoi son produit ou service est innovant. Le vendeur devra illustrer comment, grâce à son originalité, son offre se différencie radicalement des produits concurrents. Il devra présenter sa société comme pionnière dans son domaine en la valorisant du mieux qu’il pourra. 

4. Confort : comment satisfaire votre prospect ?

Il ne faut pas confondre le confort et le bonheur. Le confort contribue au bien-être et peut être matériel ou psychologique tandis que le bonheur est un état d’esprit. Dans ce cas, il s'agit de proposer une expérience client optimale, pendant toute la durée du parcours de vente, jusqu'à l'acquisition du produit ou du service. Le vendeur devra mettre en avant le côté pratique, simple et ergonomique afin d’inspirer au client ou au prospect la sérénité à travers des services qui facilitent la vie.

5. Argent : montrer que votre offre est le meilleur rapport qualité / prix.

L’argent peut s'avérer être un frein rédhibitoire à la décision d'achat. Dans cette configuration, le commercial orientera son discours de vente  sur les économies induites par l'investissement, sur le rapport qualité/prix et sur le retour sur investissement quantifiable, en démontrant au client qu'il fait une très bonne affaire pour ce prix. Le vendeur doit montrer au client que son investissement est rentable.

6. Sympathie : quel ROI sur votre offre ?

L’aspect ouvert, sympathique, souriant d’un commercial est un point important, presque primordial pour réussir une vente. Le vendeur doit se montrer humble et doit tenter de nouer un contact en restant ouvert et humain. Votre coefficient sympathie peut vous faire gagner une vente en devenant l’interlocuteur de prédilection de votre client de votre domaine. En bref, le commercial doit adopter un comportement bienveillant à l'égard de ses prospects : une attitude positive et souriante, des conseils personnalisés et un relationnel empreint de respect et d'humilité sauront ravir les clients. 

7. Environnement : environnement & écologie

La méthode de vente SONCAS a évolué pour devenir la méthode SONCASE, prenant en compte la problématique environnementale émergente. De plus en plus souvent les entreprises et les consommateurs ont des connaissances sur les enjeux environnementaux comme le climat, la pollution, ou encore le respect de l’environnement. Il est  donc nécessaire de prendre ces paramètres en compte.  Le vendeur devrait mettre en avant les aspects «environnementaux » de l’offre pour toucher le consommateur. 

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Comment utiliser la technique de vente SONCASE ?

Comment faire un argumentaire Cap SONCAS 

Pour construire un argumentaire Cap Soncas, il n’y a pas de logiciel miracle ou de techniques imparables. Il suffit de suivre plusieurs étapes le plus rigoureusement possible pour être au plus proche des attentes des clients ou prospects. 

Utiliser l'écoute active

Également appelée écoute bienveillante, l’écoute active exige une écoute attentive des éléments et informations que son interlocuteur veut transmettre. Elle invite à saisir chaque détail du message, verbal ou non, de la personne qui communique avec le vendeur. Ainsi le client sait que l’attention se focalise sur lui et que son message est entendu et compris. Cette façon de communiquer permet de créer un climat de confiance avec l’interlocuteur. Ainsi, il se sent libéré et en mesure de s'exprimer comme il le désire, sans être jugé. L'objectif de l'écoute active n'est pas de reformuler ce que la personne raconte mais bien de décoder ses propos, d'en avoir une analyse plus fine.

Pour cela, il est nécessaire de respecter plusieurs règles : 

• Ne pas interrompre son interlocuteur, 
• S'adapter au profil pour obtenir la confiance de son prospect, 
• Inciter à approfondir son propos en le questionnant, 
• Faire preuve de disponibilité en reformulant le message partagé par votre interlocuteur. 

En reformulant ce que votre client a dit, vous lui montrez que vous l’écoutez et suivez ses explications. Enfin, le vendeur doit montrer de la patience à l’égard de son interlocuteur. Il ne doit pas montrer son impatience ou sa frustration. 

Grâce à ces règles, une relation sereine et de confiance résultera de cette écoute active. 

Questionner ses clients

Poser des questions est essentiel afin de comprendre ce que recherche votre client et ainsi espérer pouvoir répondre au mieux à ses attentes. Après la phase d’écoute active, le vendeur s'intéresse plus profondément aux raisons qui poussent le client à échanger avec lui. Il tentera de reformuler toujours par l’interrogation les propos de son interlocuteur pour être sûr de bien cerner les enjeux, les freins à l’achat, les hésitations et le profil type du client. Le questionnement est particulièrement important car c’est grâce aux informations récoltées que le vendeur va orienter son argumentaire et potentiellement conclure la vente. 

Adapter son argumentaire commercial

À partir des réponses apportées dans la phase de questionnement et aux informations comprises dans la phase d’écoute, le commercial va bâtir un argumentaire de vente soigné et personnalisé. Il va jouer sur les différentes typologies de la méthode Soncase, afin de proposer un discours  adapté aux attentes du clients et ainsi maximiser les chances de conclure la vente.

Adapter le traitement des objections

A cet argumentaire, plusieurs objections peuvent émerger chez le client. Le vendeur ne doit pas paniquer et gérer ces objections avec calme en proposant à chacune d’elle des solutions et en portant un message positif à son interlocuteur. Le client est toujours légitime et si ces craintes s’expriment c’est que le vendeur doit encore travailler pour convaincre son client.

Technique de vente SONCAS

La méthode soncase est une technique de vente efficace et particulièrement simple. Aussi vous permet-elle d’appuyer sur les principales caractéristiques de prise de décision d’un acheteur. Dans un premier temps, la découverte du client doit permettre d’identifier le profil psychologique comme nous avons pu le voir.

Dans un second temps, le vendeur va entrer en négociation. C’est là que le CAP SONCAS intervient. Le commercial va faire une proposition de valeur. En fonction du profil client rencontré, il va adapter son argumentaire et le rendre plus percutant grâce au CAP ou encore mieux au CAB soncas. L’identification du profil psychologique lui permettra de mieux comprendre et de traiter plus efficacement les objections. Si la méthode a bien été appliquée tout au long du processus de vente, il conclura la vente plus rapidement et facilement avec le client. Dans cette phase, il posera des questions fermées pour confirmer les attentes du client et conclure la vente. C’est aussi la phase de la proposition commerciale.

Comment mettre en pratique la méthode soncas ?

Pour mettre en pratique la méthode Soncas, le vendeur doit inviter son interlocuteur à la discussion. Sans un temps d’échange, il n’est pas possible de pratiquer cette méthode. Il faut aussi pouvoir rencontrer le client, de sorte qu’une véritable relation s’établisse avec le vendeur. Dans un processus de vente, le produit ou service contenu dans l’offre, ne constitue pas le seul levier de vente. En cela, la rencontre est essentielle pour mettre en pratique la technique Soncase. Par la suite, le vendeur doit suivre rigoureusement les différentes étapes en se référant aux typologies pour construire son argumentaire.

Méthode SONCASE : les erreurs à éviter

Utiliser la méthode Soncase nécessite de prendre certaines précautions afin d’éviter certaines erreurs. Tous les vendeurs qui ont commencé à utiliser cette méthode en ont commis au moins une. En voici quelques-unes qu’il faut absolument ne pas tenter de reproduire. 

• Trop souvent, les vendeurs se contentent dans leur argumentation de valoriser le tarif intéressant de leur produit. Allez plus loin ! Montrez les avantages du produit ou services, les bénéfices que pourra en tirer votre prospect ou ses équipes, etc. Optez pour une approche innovante.

• Le vendeur commet souvent l’erreur de ne pas creuser les motivations. Il est important de vérifier par un questionnement que les motivations sont complètes et nombreuses. 

• N’oubliez pas de hiérarchiser les attentes et motivations de votre prospect. Dans un argumentaire de vente, il est essentiel de mettre en valeur les points clefs pour votre prospect, ceux qui feront pencher la balance et permettront de convaincre le client qu’il faut conclure le contrat. 

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Combiner la méthode SONCAS et CAP

Qu'est-ce que la méthode CAP ?

La méthode CAP est une technique d'argumentation commerciale basée sur les caractéristiques, les avantages et des preuves. Pour mettre en œuvre la méthode CAP, le vendeur doit identifier les caractéristiques de son produit/service, ses avantages et prouver que ce qu’il vient de dire est réel et prouvé. Cette méthode vise à rassurer son prospect. 

Quand utiliser la méthode CAP ?

Cette méthode doit être utilisée après la phase de découverte du client, lors de l’argumentation et de la négociation. Cette méthode rassurera le client et le confortera dans l’idée de conclure le contrat.

Combiner les deux pour former la méthode CAP SONCAS

Combiner les deux méthodes permet d’avoir plus de poids dans l’argumentation. En se concentrant sur les aspects psychologiques des clients tout en renforçant votre discours par des preuves constantes appuyant vos propos, il deviendra difficile d’émettre des objections. 

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