Fiche Métier - Sales Operations Manager (SOM)

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Quand il n'est pas le seul Sales Ops de son entreprise, le Sales Operations Manager dirige une petite équipe de Sales Ops qui optimisent la manière dont les commerciaux travaillent. Ils cherchent une meilleure organisation, de meilleurs procédés et outils afin d’améliorer la performance des Sales de l'équipe. C'est en quelque sorte un conseiller spécial de l’équipe Sales. Un rôle clé parmi les métiers Sales & Business Development.

C'est un rôle que beaucoup d'Akimbers rejoignent après le Bootcamp Sales & Business Development. 

Sales Operations Manager : la définition

Sens du mot et traduction

Le Sales Operations Manager (SOM) est responsable des processus et des outils qui permettent de guider et encadrer le travail des équipes Sales. Permettant d'exécuter la stratégie commerciale, son travail revient au final à superviser le déroulement de l’opération de vente. Il a également souvent à sa charge un groupe de Sales Ops qu’il doit coordonner.

Ainsi, il a pour but de rendre le processus de vente plus performant, mais aussi de veiller au bon déroulement et à la réalisation de résultats conformes aux objectifs. C’est un intermédiaire avec la hiérarchie mais surtout un conseiller pour l’équipe Sales. C’est lui ou elle qui segmente et développe les actions de chacun pour appliquer la stratégie de la manière la plus optimale possible.

Il participer aussi à identifier les tendances du marché et les ressources nécessaires pour permettre à ses collègues de se concentrer sur la vente et les leviers de croissance.

On note donc que le Sales Operations Manager encadre les Sales Ops en leur préparant le plan d’action. Selon les structures, il peut être accompagné et conseillé par un Sales Operations Specialist ou un Sales Operations Analyst qui l’aident à justifier et construire le processus. Le SOM suit clairement une voie managériale bien qu'une capacité d’analyse et de stratégie soit nécessaire pour adapter ses décisions aux groupes et contextes rencontrés.

Quel est le rôle d'un Sales Operations Manager ?

Même si les responsabilités peuvent varier selon le secteur et la structure, les tâches d’un Sales Operations Manager s'organisent en général de la même façon autour de la supervision de l’équipe, la coordination de la stratégie commerciale et l’attente de résultats.

• S’assurer de la coordination des différentes actions de l’entreprise

Le SOM doit s’assurer du suivi du funnel de vente depuis la création des MQL (Marketing-Qualified Lead) jusqu'au closing, en passant par la conversion MQL/SQL (Sales Qualified Leads) et l’évolution des deals. En d’autres termes, il intervient sur tout le cycle de vente, simplement car il en régit le bon déroulement entre les différentes étapes.

• Suivre et optimiser le processus de vente

En tant que responsable, il doit avoir une vraie capacité d’esprit critique et d’analyse de données pour extraire des recommandations. Cette analyse permet de justifier sa mission et ses décisions auprès de ses supérieurs mais aussi de son équipe.

Il doit savoir identifier et corriger les potentielles erreurs ou mesures inefficaces dans le processus de vente dans le but de toujours chercher à faciliter au mieux son déroulement et en maximiser la croissance.

• Analyser et maîtriser les datas CRM

Si son action tend à s’en détacher au profit d’une vision plus globale et stratégique, le Manager doit interagir avec les autres. Il doit comprendre les différents retours qui lui sont faits afin de construire la meilleure solution. Il fait du reporting qui informe des décisions prises en fonction des données actuelles et des prévisions afin d’adapter le plan d’action. 

• Manager une équipe de professionnels de la vente

Le Sales Ops Manager travaille avec de nombreux départements (marketing, finance…). Par rapport à un Sales Operations, le Manager va souvent recruter et former une équipe. Il sera ainsi impliqué sur des sujets encore plus stratégiques et délaissera progressivement les missions opérationnelles (ex : reporting) sans pour autant s’en détacher. 

Les notions de progrès et de changement ne sont pas toujours faciles à établir au sein d’un groupe, il faut savoir faire face à des réclamations et trouver des solutions qui conviennent aux deux parties.

Quelles sont les missions d'un Sales Operations Manager ?

• Data Analysis : Il doit s’assurer de la qualité de la data et de son organisation sur le CRM. Le Manager suit le ou les pipelines de vente, et surveille les taux de conversion d’une étape à l’autre. Il peut également participer à créer des tableaux de bord et s’assurer de leur bonne compréhension ;
• Process : Il est chargé de mettre en place des process de vente (équipe commerciale) performants, assurer leur suivi et leur optimisation. Cela passe par la mise en place de workflows d’automatisation, de traçabilité et gestion avec de nombreux outils technologiques. Ainsi il assure la scalabilité des process et suit les playbook des équipes et les met à jour ;
• Tools : Son rôle est de déterminer et gérer les outils utilisés par les Sales en interne afin de faciliter leur travail et focaliser leur attention sur l’application et les résultats et non la mise en place de cette stratégie. Cependant, comme rien n’est acquis et dans un souci d'anticipation et d'amélioration, il fait de la veille pour essayer régulièrement de nouveaux outils ;
• Mais on peut retrouver aussi :

• Des missions de la création et la mise à jour du plan de commissionnement des Sales et le suivi de la performance.
• Un volet Sales Enablement avec la formation de l’équipe commerciale, surtout si l’équipe Sales Enablement est peu développée.
• Un travail pour évaluer des opportunités de croissance (ex : nouveau marché)

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Les qualités d'un bon Sales Operations Manager ?

Pourquoi devenir Sales Operations Manager ?

Le poste de Sales Operations Manager est très recherché car c’est un poste support aux équipes commerciales afin de focaliser leur mission et les soulager des tâches administratives et stratégiques. Il s’agit d’un rôle variable selon l’entreprise qu’il l'accueille mais ce métier est très polyvalent. 

Il s’agit d’une activité dynamique car elle intègre beaucoup de changements et d'adaptation. Cette expérience sera particulièrement intéressante pour les individus souhaitant manager une équipe et aimant le challenge.

Comment être un bon Sales Operations Manager ?

• Être diplomate avec un fort leadership

Le Sales Operations Manager gère le recrutement et l’intégration (onboarding) de son groupe de travail. Il les forme aux méthodes de ventes qu’il souhaite faire appliquer aux Sales afin d’atteindre les objectifs plus facilement. 

• Être empathique 

Le SOM ne travaille pas tout seul, il est au service d’une équipe qui compte sur lui. Sa capacité à comprendre et accepter les retours internes et externes de ses actions vont permettre au groupe d’avancer plus rapidement. Le souci constant d'amélioration de et de correction apporte une véritable force de cohésion et démontre une volonté de travail et de résultats.

• Savoir analyser, communiquer et être à l’écoute

Le Sales Ops Manager comprend les processus de vente et maîtrise la technologie et les outils adaptés pour optimiser les tâches. Sa rigueur dans son travail instaure le bon fonctionnement du plan d'action et une bonne ambiance dans le milieu de travail. Il est chargé de la planification en amont, du déroulement de sa stratégie et de son résultat final.

• Être organisé, professionnel, réactif et faire preuve d’esprit critique

Cette activité l’engage à communiquer en interne pour que la stratégie externe se développe au mieux. S’il n’est pas organisé, c’est tout une équipe qui perd du temps et donc de ventes qui ne se réalisent pas. Son action agit sur l'efficacité générale du processus.

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Comment devenir Sales Operations Manager ?

Compétences requises

• Savoir manager une équipe ;
• Avoir de bonnes compétences en communication et en gestion ;
• Connaître et maîtriser les outils d’analyse de données (Tableurs, CRM, KPIs, outils de communication, logiciel de management de performance et d’automation…) ;
• Connaître les techniques de ventes ;
• Être créatif, problem-solver et empathique

Formations, études et expériences nécessaires

Il n’existe pas de formation universitaire définie pour devenir Sales Operations Manager bien que le parcours qui reste le plus adapté consiste à intégrer une école de commerce ou d’ingénieur pour obtenir un niveau bac+3 à 5 (master). 

Cependant, ce poste demande une expérience en Ops (Operations) mais pas forcément dans une position managériale. Avoir travaillé au sein de l'organisme peut également occasionner une évolution interne. 

Cependant, une autre solution peut être envisagée. Akimbo propose des formations courtes et intensives pour former aux métiers du Sales & Business et développer toutes les compétences et connaissances nécessaires.

Les Bootcamps à Temps Plein (9 semaines). Ils sont constitués par des experts du milieu afin de rassembler tous les processus, méthodes et outils à maîtriser, dont les indispensables pour devenir Sales Ops Manager.

Au bout du parcours, les Akimbers sont 100% opérationnels et prêts à rejoindre leur prochaine aventure.

Les Bootcamps en quelques mots :

• Une formation basée sur un suivi de l’action commerciale sur l’intégralité du cycle de vente. Allant du go-to-market en passant par le cold calling et la vente complexe. Cette formation permet d’être opérationnel sur tous les fronts.
• Les enseignements sont réalisés par des Sales Coachs possédant plus d’une dizaine d’années d’expérience en startup.
• Une formation orientée vers la pratique : les Sales Coachs, s’assurant une bonne compréhension de tous. Les dernières semaines de formation sont réalisées à Station F, les Akimbers sont mis en situation pour le compte de vraies startups, c’est le saut dans le grand bain.
• Ces formations sont à la fois accessible en présentiel et en distanciel  ;
• Les Bootcamps sont recommandés par 98% de nos Alumni ;
• Aujourd’hui, nous avons formé plus de 500 Alumni ;

Profils de reconversion adaptés

S’il n'y a pas de profil type attaché au Sales Operations Manager, il existe cependant de traits de caractères et des cursus qui se retrouvent dans les missions de ce métier. 

On peut retrouver des individus issus d’activité professionnelles telles que : 

• Commercial ou Business Developer ;
• Sales Operations ;
• Ingénieur(e) commercial(e) ;
• Consultant(e).

Quelles évolutions de carrière pour ce poste ?

Après plusieurs années d'expériences satisfaisantes, le Sales Operations Manager peut évoluer vers des responsabilités plus importantes ou une carrière plus spécialisée en Sales (Head of Sales).

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Comment devenir Sales Operations Manager ?

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Quel est le salaire d'un Sales Operations Manager ?

Combien gagne un Sales Operations Manager ?

En moyenne, le Sales Operations Manager perçoit un salaire de 50K€ brut par an. Ces données varient selon le secteur, l’entreprise et l'expérience.

Salaire Sales Operations Manager Junior

Pour un Sales Operations Manager Junior en début de carrière, sa rémunération annuelle se situe autour de 45K€ euros.

Salaire Sales Operations Manager Senior

Pour un Sales Operations Manager Senior en fin de carrière (à partir de 5 ans d’expérience environ), les plus expérimentés peuvent espérer obtenir un salaire de plus de 75K€ euros par an.

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Différents métiers commerciaux liés

Les intitulés à connaître

• Sales Operations (Sales Ops)
• Sales Operations Specialist
• Chief Technical Officer (CTO)
• Business Developer
• Account Executive
• Account Manager
• Commercial

Qu'est-ce qu'un Sales Operations, Sales Ops ?

Un Sales Operations évalue et recommande des outils et techniques de ventes afin de fluidifier le cycle de vente et les résultats. Mêmes moyens et mêmes objectifs à la différence que le Sales Ops Manager est responsable des Sales Ops, il supervise la stratégie commerciale qu’ils appliquent.

Qu'est-ce qu'un Sales Operations Specialist ?

Un Sales Operations Specialist travaille avec l’équipe Sales : il extrait et analyse des données afin d’évaluer l'efficacité du business plan en cours. Son rôle apporte au Sales Ops Manager des retours externes et internes afin qu’il s’assure que les besoins des consommateurs et les objectifs soient atteints.

Qu'est-ce qu'un Chief Technical Officer (CTO) ?

Un Chief Technical Officer est responsable des décisions, installations et coordinations technologiques de l'entreprise. En fournissant du matériel adapté et en vérifiant la bonne allocation de ces ressources, il permet au Sales Ops Manager de mettre en place la bonne stratégie en améliorant la saisie des données, la productivité des intervenants mais aussi en réduisant les coûts.

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Trouver un emploi de Sales Operations Manager

Le recherche de la bonne offre d’emploi demande du temps et de l’observation. Si le candidat peut aisément trouver une quantité importante de propositions, peu sont celles qui communiquent des descriptions cohérentes et intéressantes qui amèneraient vers une embauche sérieuse.

Pour cela, il est recommandé de concentrer ses recherches sur des plateformes telles que Welcome To The Jungle ou JobTeaser. Ces derniers proposeront une fiche de poste détaillée et crédible, le candidat aura accès à toutes les informations, chiffres et détails des missions afin de faire les meilleurs choix.

Parmi les points à absolument regarder, il y a l’équipe et l’encadrement managérial, le secteur de l’entreprise, sa culture et sa taille.

Le postulant peut également étendre sa recherche en se renseignant sur ses performances (chiffres clés, indicateurs) ou sur les retours d’expériences internes.

Afin de préparer sa candidature et potentiellement son entretien, l’offre doit également comporter les attentes du recruteur afin que le postulant évalue la pertinence de son profil et anticipe les points à souligner.

Ces éléments comprennent : 

• L’expérience demandée ;
• La mission du poste et les rôles à appréhender ;
• La taille du collectif à manager et les responsabilités attendues ;
• Les outils mis à disposition à savoir maîtriser ;
• Le produit ou service commercialisé ;
• Le cycle de vente et la culture de l’entreprise.

Si certaines compétences manquent, il ne faut pas oublier que la motivation peut faire la différence. Il est encore normal d’apprendre à chaque nouveau poste, de plus, de nombreuses entreprises proposent des formations internes pour vous aider à acquérir plus vite ces skills.

Il suffit de savoir faire le premier pas et postuler lorsque l’offre est crédible et soignée, et si le candidat passe la première étape de candidature, il justifiera ces lacunes par son vécu et sa détermination durant l’entretien.

Pour l’entretien, il faut anticiper et préparer les questions du recruteur afin d’exprimer ses réponses de manière claire.

Cet échange peut vous amener à aborder des situations qui demandent différents soft skills : 

• Avez-vous déjà fait face à de la résistance en voulant changer une méthode? Comment l’avez-vous géré? Quelle a été l’issue?
• Avez-vous déjà procédé en analysant une grande quantité de données? Comment avez-vous organisé ce travail? Avec quels outils?

Les réponses serviront au recruteur afin d’observer votre réactivité et votre pertinence aux missions demandées en tant que Sales Ops Manager.

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Comment recruter un Sales Operations Manager ?

Possédant un rôle essentiel au sein d’une équipe commerciale, le recrutement d’un Sales Operations Manager doit être réalisé avec soin. Si la croissance, la satisfaction client et les ventes sont une musique, il en est le chef d’orchestre. Le temps est précieux et c’est lui qui va diriger le groupe et les actions pour que le travail et les résultats soient les plus efficaces et harmonieux possible.

Si chaque individu peut apporter des compétences uniques, il existe cependant des caractéristiques fondamentales à rechercher en priorité chez un Sales Ops Manager : 

• Avoir une expérience en gestion et en management

Le Sales Ops Manager doit connaître le cycle de vente et avoir eu un poste à caractère managérial. Comme il sera superviseur d'une large stratégie et de nombreuses personnes, les responsabilités ne doivent pas lui faire peur.

• Savoir recruter, former et leader une équipe

Pour que la stratégie commerciale se déroule bien et conclut sur des résultats encourageants, le Sales Operations Manager doit constituer une équipe soudée. Cela améliorera l’ambiance générale et facilitera la communication et le partage. Il devrait également lui-même veiller à être bienveillant et encourageant envers ces membres. 

• Savoir anticiper et toujours chercher à s’améliorer

Dans l’équipe de Sales comme dans la stratégie, l'efficacité dépend du contexte. Entouré de son groupe, il reçoit beaucoup d’informations et de données qu’il devra intégrer dans sa prise de décision. Il doit donc chercher à prévoir les effets futurs afin d’éviter une situation critique, et au besoin, toujours chercher à corriger et améliorer le processus. Être Sales Ops Manager demande une force de proposition et un esprit de synthèse important. 

• Être organisé pour suivre les performances des membres

Après avoir défini les indicateurs les plus performants et ses missions avec le directeur, le Sales Ops Manager doit gérer un large nombre de données et de membres.

• Savoir utiliser et interpréter les outils d’analyses de données

Afin de comparer les performances en ventes par rapport aux attentes et en faire des rapports, le Sales Ops Manager doit être un technicien. Il doit, entre autres, maîtriser des outils no-code et le CRM de l’équipe. Cela lui permettra de garder une trace de sa stratégie et d’établir des plans d’action selon les résultats d’analyses.

• Écouter les retours des équipes, prendre des décisions et les communiquer 

En tant que responsable, il est amené à faire des choix importants. Il doit être observateur de son environnement et travailler à la fois en tant que manager et collaborateur avec ses équipes. Pour superviser et faire accepter ses choix, le Sales Ops Manager se pose les bonnes questions et communique de manière claire et détaillée. Il peut également être amené à maîtriser l’anglais ou d’autres langues en fonction de son environnement ou de l’ouverture international de son activité qui peut être basée en France mais aussi à l’étranger.

La plupart des points annoncés ci-dessus sont des soft skills, c'est-à-dire qu’il peut être difficile de les évaluer en entretien, la réalité est souvent bien plus compliquée. Pour cela, le recruteur peut décider de challenger le candidat avec un Business Game qui mettra en pratique ces compétences dans une application beaucoup plus concrète et visuelle. 

Sinon, ses expériences passées et ses potentielles références peuvent aider aider à cerner la personnalité de l’individu et ce qu’il pourrait apporter. Une bonne recommandation est en général un bon indicateur et permet de vérifier ces propos.

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