Job Description - Account Executive (AE)

The main mission of the Account Executive is to convert prospects into customers (Leads) generated by junior sales representatives of sound sales team (SDR, BDR...), or through marketing. But he also sometimes has to prospect.

Its main missions therefore consist in: qualifying prospects and creating value for them thanks to its sectoral expertise, highlighting the qualities and characteristics of the solution, negotiating the terms of the deal. He often has a consultative approach and oversees the various parties (e.g. partners). He must always keep his sole objective in mind: Closer.

It is often confused with The Account Manager, whose role is to manage, renew and develop existing customer accounts.

What does this job actually consist of? How do I become an Account Executive? Discover the answers to all your questions in this article (missions, training, salary, necessary skills and qualities, etc.)

Account Executive: the definition

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Meaning of the word and translation

An Account Executive (account manager) is a Experienced tech salesperson Who is in charge of convert prospects (Leads) in customers.

During the customer appointments (videos, physics, telephone calls), he takes control of:

• identifying the needs of prospects;
• the product or service pitch;
• finding bottlenecks;
• the response to objections;
• negotiating the terms of the contract;
• the finalization of the sale.

What are the role and missions of an Account Executive?

The responsibilities of an Account Executive vary depending on the type of business they work for. In general, as responsible for the acquisition of new customers his role leads him to:

• Negotiate and Closer contracts;
• Coordinate all tasks related to meeting customer needs;
• Develop sales strategies by analyzing trends and data in the business sector;
• Support prospects in the conversion funnel.

In 50% of cases, it is required to prospecting. This happens especially in startups with less than 50 employees. In this case, his missions are confused with those of a Business Developer. The appellation Account Executive just reflects its higher level of seniority, as well as the degree of segmentation of tasks within the startup.

In 20% of cases, he is also involved in the classic missions of the Account Manager:

• Feeding existing accounts by meeting their needs and optimizing their satisfaction for a lasting relationship;
• Expand existing accounts to increase revenue;

The tools of an Account Executive

To succeed in his missions, the Account Executive equips himself with a CRM tool, making it possible to maintain a relevant contact base, to regularly monitor the progress of prospects in the conversion funnel and to intervene in the identification of needs and to support the presentation of the product or service.

It could be HubSpot or Salesforce.

In its toolbox, we also find:

• Contract management tools (DocuSign, GetAccept, Yousign...);
• Project management tools (Notion, Trello,...)
• Presentation materials (PowerPoint, Canva,...);
• Office software (G Suite, Office Pack,...).

Differences between an Account Manager and an Account Executive

Account Manager (AM) vs Account Executive (AE)

Account Management jobs are very often confused by their similarities and differences.

An Account Executive profile and a profile Account Manager have different missions, not occurring at the same time in the sales cycle.

Unfortunately, some businesses use these job names interchangeably, beware. The Account Managers are only responsible for managing accounts after the sale, while Account Executives are responsible for the acquisition of new accounts.

The role of an Account Manager

An Account Manager is the person responsible for managing a company's relationships with its customers. He is responsible for building long-term relationships and generally stays with customers for the duration of the contract. It then intervenes when a prospect has become a customer and is responsible for building a lasting relationship.

The AM determines the business goals And is Expected on the development of turnover as well as customer satisfaction. In some cases, he may be in charge of theUp-selling And of Cross-selling. Its key issue revolves around the anniversary date of contract renewals. He must ensure that the contracts are properly renewed!

The qualities of a good Account Executive

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What is a good Account Executive?

• Has excellent negotiation skills

The job of an Account Executive consists in negotiating contracts for new customers and renewing contracts for existing customers. This job requires mastering the art of negotiation to maximize business revenues while ensuring that the customer is satisfied.

• Montre une curiosité sans pareil

Un excellent Account Executive est curieux par nature : sur ses clients et leurs besoins, sur son produit, sur son industrie et les évolutions à venir. Il veut incarner la figure de l'expert sur son marché. Il est donc tout le temps en veille sur des sites d'actualités, newsletter, (...) et maîtrise à la perfection la règle des "5 Pourquoi".

• Dispose de compétences interpersonnelles

La correspondance verbale et écrite avec les clients représente une grande partie du travail d’un AE. Il doit posséder d’excellentes aptitudes en communication afin de mettre en place, d’entretenir et de développer ses relations avec les clients.

• Faire preuve d’organisation et de gestion de projets

Il est extrêmement rare qu’un AE s’occupe d’un seul compte client et il est fort probable qu’il doit gérer plusieurs comptes clients simultanément. Les compétences en gestion de projet sont importantes pour qu’il puisse organiser, suivre et exécuter les tâches en temps voulu.

• Avoir le sens de l’analyse

Un AE sait interpréter efficacement les tendances et la data du secteur d’activité afin de mettre en place une stratégie de vente et de fixer des objectifs appropriés pour l’équipe Sales. Il est orienté résultats et possède une appétence pour les chiffres.

Comment être un bon Account Executive ?

• Compétences en communication

C’est un point fondamental. Un AE est constamment en contact avec différents prospects, clients potentiels et comptes, qui auront tous leurs propres préférences en matière de communication. Ce métier requiert d’adapter sa communication en fonction de son interlocuteur.

• Faire preuve d’empathie en adoptant une approche médicale

Comprendre les points de douleurs d’un prospect est l’une des meilleures méthodes pour apporter le bon diagnostic d’un prospect et lui proposer la bonne solution, l’offre qui lui conviendrait le mieux. En étant empathique, vous pourrez vous mettre à la place du prospect et aurez plus de chances d’entretenir des relations solides.

• Être un problem-solver

En une journée, un AE peut être confronté à des points de blocage ou des imprévus. Pour mettre en place et maintenir la dynamique d’une vente, il ne peut se permettre de passer trop de temps pour répondre à ces obstacles et sait réagir de la bonne manière et rapidement.

Comment devenir Account Executive ?

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Compétences requises

• Être à l’écoute ;
• Sens du relationnel ;
• Maîtriser les techniques de vente et avoir une fibre commerciale ;
• Capacité de négociation ;
• Connaître son marché, son produit/service et son secteur ;
• Sens de l’organisation ;
• Être polyvalent ;
• Capacité d’adaptation ;
• La maîtrise de l’anglais si la structure est aussi orientée à l’international.

Diplômes, formation et études nécessaires

Généralement, les profils qui sont Account Executives sont issus d’un parcours en école de commerce avec un niveau bac +5 (plus rarement bac + 3). Des parcours type école d’ingénieur, BTS ou DUT en commerce sont fréquents. Ce poste est également accessibles après quelques années d’expérience en tant que Business Developer ou Account Manager.

Concernant le nombre d'années d'expériences requises, tout dépend de la taille de l'entreprise que vous recherchez. Un AE au sein d'une scale-up a minimum 3 ans d'expérience en vente SaaS B2B, là où 1 an peuvent suffire dans une plus petite startup.

Chez Akimbo, nous proposons un Bootcamp pour accéder au métier de Business Developer et acquérir les compétences, méthodes, outils et process à l’exercice des métiers en Sales & Business Development.

Les principaux points à retenir :

• Le Bootcamp couvrent l’intégralité du cycle de vente et les compétences nécessaires pour devenir Business Developer ou entrepreneur : go-to-market, données commerciales, conception et exécution des séquences de prospection, appels à froid, rendez-vous client, gestion de comptes, et vente complexe ;
• Une équipe de Sales Coachs (5 à 10 ans d’expérience en startup) à disposition des étudiants pour bénéficier de leur expertise, astuces, connaissances, et accompagnement tout le long de la formation ;
• Un apprentissage centré sur la pratique à travers des projets en immersion dans de belles startups Tech ;
• Les formations peuvent être suivies à distance ou en présentiel à Paris dans des locaux partagés avec d’autres startups de l’écosystème ;
• 98% de nos Alumni recommandent Akimbo aux aspirants Business Developers ;
• Plus de 500 Alumni formés.

Profils de reconversion adaptés

Les profils Account Executive actuellement en poste dans des startups ont un parcours de chef de projet ou de consultant(e) avec de bonnes bases en négociation et en élaboration de stratégies commerciales ou un parcours dans l'événementiel/marketing avec une bonne connaissance des outils CRM.

A la marge, on retrouve des profils qui sont promus AE après quelques années en tant qu’SDR/BDR ou des entrepreneurs.

Quelles évolutions de carrière pour ce poste ?

Un Account Executive, après quelques années d’expérience, est très bien placé pour prétendre à des postes comme Head of Sales ou encore Key Account Manager.

Quel est le salaire d'un Account Executive ?

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Combien gagne un Account Executive ?

En moyenne, un Account Executive perçoit un salaire compris entre 55 k€ et 150 k€ brut annuels en package. Un fixe autour de 35-38 k€ est le minimum minimorum.

Les salaires en startup respectent généralement le principe du package, avec une part fixe et une part variable qui peut aller jusqu’à 50% de la rémunération totale. La variable dépend des ventes. On peut dans certains cas parler de variable déplafonné.

Le salaire d'un Account Executive dépend aussi de plusieurs facteurs, comme l’importance des comptes clients à charge, le secteur d’activité et le marché cible.

Salaire Account Executive Junior

Pour les Account Executives Junior, la rémunération (package) oscille en général autour d’une fourchette de 50 k€ et 60 k€ brut annuel. La part du variable peut aller jusqu’à 25 k€.

Salaire Account Executive Senior

Pour les Account Executives Senior, avec plus de 5 ans d’expérience, ces derniers peuvent prétendre à un salaire allant de 65 k€ à 150 k€ brut annuel. Les plus expérimentés visent le haut de cette fourchette.

Les différents métiers et postes

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Les intitulés à connaître

• Responsable grands comptes H-F ;
• Gestionnaire grands comptes H-F ;
• Responsable ou Gestionnaire de comptes clés H-F ;
• Customer Account Executive H-F ;
• Digital Marketing Account Executive H-F ;
• Assistant Account Executive H-F.

Qu'est-ce qu'un Customer Account Executive ?

Les Customer Account Executives développent des relations avec les clients et gèrent des portefeuilles de clients pour fournir des solutions et résoudre les problèmes. Ce poste implique des tâches telles que répondre aux questions des clients, établir des contacts avec les principaux responsables commerciaux et créer des prévisions et des rapports de vente.

Qu'est-ce qu'un Digital Marketing Account Executive ?

Les Digital Marketing Account Executives sont chargés d'établir des contacts avec les clients, que ce soit par le biais d'appels téléphoniques ou de campagnes de courrier électronique, de conclure des accords avec des clients potentiels pour obtenir des espaces publicitaires dans des propriétés Internet de premier ordre, de gérer les relations avec les clients actuels et de s'assurer que les membres de son équipe disposent à tout moment de toutes les informations dont ils ont besoin.

Qu'est-ce qu'un Assistant Account Executive ?

La responsabilité d'un Assistant Account Executive consiste à gérer les comptes des clients sous la direction d'un Account Executive. Ils créent des méthodes et des stratégies pour réaliser les projets en fonction des demandes du client. Il aide notamment l’AE lors des démonstrations produits aux clients.

Nos conseils pour saisir la bonne offre d'emploi

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Si vous arrivez jusqu’ici, c’est que l’idée d’être candidat à l’exercice du métier d’Account Executive fait écho dans votre tête et vous souhaitez commencer à postuler à des offres. Trouver la bonne offre d’emploi d’Account Executive, c’est pouvoir réunir un maximum d’informations permettant de mieux cibler les attentes du recruteur.

Pour commencer, veillez à rechercher les opportunités sur des sites spécialisés, reconnus et crédibles. Nous pensons notamment à Welcome To The Jungle ou encore JobTeaser. Certaines plateformes ne vérifient pas les offres publiées et vous perdrez votre temps à rechercher la ou les offres qui vous intéresse(ent).

L’un des principales compétences d’un AE est de bien connaître son marché, son secteur d’activité ainsi que les clients auxquels il sera confronté tout le long de sa présence. Si l’offre présentée vous semble sérieuse et pertinente, c’est qu’elle suit un raisonnement logique avec les informations (données chiffrées, …) dont vous avez besoin.

Parmi elles, on retrouve :

• L’entreprise et son équipe : taille, valeurs, ambitions, objectifs, levées de fonds...
• Le style de management utilisé ;
• Accompagnement personnel : formation interne, onboarding, suivis, …
• Le secteur d’activité et le marché cible ;
• La solution commercialisée ;
• La culture de l’entreprise.

Concernant la solution commercialisée, elle doit être parfaitement maîtrisée par l’AE pour pouvoir mener à bien ses missions. Alors commencez par rassembler des informations par rapport :

• La dîte solution ;
• Le cycle de vente ;
• Les missions et responsabilités du poste ;
• Les outils utilisés.

En réunissant tout cela, vous cernerez le profil attendu et serez plus clair sur votre correspondance avec l’offre d’emploi. Dans le cas où vous n’avez pas certains hard skills, misez sur vos soft skills. Les structures proposent souvent des formations en interne, alors n’hésitez pas à les mettre en valeur : ils pèsent sur la balance. Si ça ne matche pas, essayez d’autres offres ! La motivation et vos soft-skills vous différencieront des autres candidats.

Comment recruter un bon Account Executive ?

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Recruter le bon Account Executive, c’est vouloir embaucher un profil qui correspond également au profil que recherche vos concurrents.

Cette volonté de trouver les hard-skills et les soft-skills que vous attendez en une seule personne est une grande responsabilité car les enjeux associés sont considérables. La satisfaction client et les résultats en seront impactés. Nous avons alors pensé aux best-practices à adopter pour trouver le ou les candidat(s) qu’il vous faut.

Voici un ensemble de questions auxquelles les réponses feront matière à la sélection du bon candidat :

• Quelles sont ses expériences passées ? Quels succès, résultats ou data peut-il mettre en avant ?
• Qu’a-t-il pu mettre en place qui a eu un fort impact dans l’atteinte des objectifs ?
• A-t-il une bonne connaissance du marché, de la solution, et des clients cibles ?
• Quels outils utilise-t-il ? Est-il organisé ?
• A-t-il de bonnes compétences en communication (sens de l’écoute, art de communiquer, …) ? Est-il collaboratif ?
• Quels réussites ou points de blocage concernant les deals qu’il a pu closés ?

Pour déterminer la correspondance d’un profil, n’hésitez pas à dresser un profil type pour voir plus clair que ce que vous recherchez et être cohérent lors des entretiens. Mais surtout pour distinguer les bons des moins bons candidats. Challengez notamment sur ses capacités à négocier.

Adoptez également le business game. Un cas pratique où vous pourrez tester le candidat avec des problématiques rencontrées, mettre à disposition de la data et concevoir des exercices. Cela vous permettra d’évaluer le candidat sur ces compétences, à la fois les hard et soft skills.

In order to ensure Fit between the profile and the rest of the team, organize a casual interview or a team building moment to get a glimpse of his personality. It is also a way for you to gather valuable and constructive feedback from the team.

Finally, do some reference sockets with his former employers.

Account Executive Interview (AE)

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